Los fondos invierten en líneas, no en puntos. Acá nadie se queda a dibujarla.

Ese mismo año salieron Marcelo Claure, que lo dirigía, y los directores ejecutivos Shu Nyatta y Paulo Passoni

En 2021 el SoftBank Latin America Fund respaldó 48 empresas. En 2022 respaldó nueve, según datos de PitchBook. Ese mismo año salieron Marcelo Claure, que lo dirigía, y los directores ejecutivos Shu Nyatta y Paulo Passoni. La estrategia pasó a manejarse desde el Vision Fund, bajo Rajeev Misra. Un fundador que se había sentado con ese equipo en 2020 para construir relación de cara a la Serie B descubrió en 2022 que la relación no tenía dónde continuar. No cambió la tesis del fondo. Cambió el fondo.

La tesis, en corto.

Mark Suster escribió en Both Sides of the Table, en noviembre de 2010, que los inversionistas invierten en líneas y no en puntos: una sola reunión es un punto, y lo que permite decidir es la trayectoria observada durante meses o años. De ahí sale la recomendación conocida: preséntate temprano, no pidas plata, deja que el fondo te vea cumplir. Cuando llegues a levantar, del otro lado no evalúan una presentación: leen un historial.

Por qué funciona donde nació.

La regla supone tres condiciones simultáneas.

La primera es permanencia del vehículo. Un fondo con ciclo de diez años y sucesión ordenada de vintages puede acompañar a un fundador desde el pre-semilla hasta la Serie C.

La segunda es permanencia del equipo. El socio que te vio en 2023 sigue en la misma silla en 2026. La línea la dibuja una persona, no una marca.

La tercera es densidad. Cientos de fondos en el mismo huso horario, con la misma moneda y el mismo marco legal, compitiendo por ver primero al mismo fundador. Esa competencia es la que hace racional invertir tiempo en relaciones que no cierran nada este trimestre.

Ninguna de las tres se cumple con solidez en América Latina.

El capital sube y baja con un ciclo que no es el nuestro.

Los números de la región no describen un mercado. Describen una marea.

La inversión de riesgo pasó de 17.381 millones de dólares en 2021 a 3.627 millones en 2024, repartidos en 694 rondas con ticket promedio de 5,2 millones, y a 4.126 millones en 2025, en 681 rondas con ticket promedio de 6,1 millones. Es decir: 13,8% más capital en 1,9% menos operaciones. LAVCA, con metodología propia, contabilizó 4.500 millones en 751 transacciones en 2024, con Brasil concentrando 2.013 millones y México 1.176 millones: entre los dos, 70% de todo el capital desplegado en la región ese año.

Una caída superior a 75% entre el pico y el piso no es una corrección de valuaciones. Es la desaparición de una clase de inversionista.

El fundraising cuenta la misma historia desde el otro lado. Los fondos de capital privado dedicados a América Latina levantaron 41.600 millones de dólares en 2021, 37.100 millones en 2022, 43.500 millones en 2023, 25.800 millones en 2024 y 11.600 millones en el primer semestre de 2025. En ese semestre, los gestores con vintage VI o superior capturaron 88% del capital levantado, y las operaciones secundarias representaron 28% del valor transado, un récord. Traducción: el dinero nuevo va a los gestores más viejos, y una porción creciente de la actividad es gente vendiéndose posiciones entre sí en vez de financiar compañías.

Los que se fueron, se fueron con el equipo adentro.

El SoftBank Latin America Fund comprometió inicialmente 3.000 millones de dólares en su segundo vehículo y planeó 2.000 millones adicionales para la región. Hoy encabeza el ranking de firmas con mayor AUM apuntado a América Latina, con cerca de 8.000 millones, y es un vehículo que prácticamente dejó de escribir cheques nuevos.

Tiger Global levantó 6.650 millones de dólares en 2021 y 12.700 millones en 2022. En 2021 cerró más de 350 operaciones, contra poco más de 80 en 2019, y en Sudamérica pasó de respaldar una empresa en 2019 a más de una docena dos años después. Su volumen de operaciones cayó a cerca de 300 en 2022 y a unas 40 en 2023. En 2024 cerró un levantamiento en aproximadamente un tercio de su objetivo de 6.000 millones.

Lo relevante no es que se hayan ido. Los fondos entran y salen de mercados. Lo relevante es cómo se fueron: con las personas adentro. Claure y Nyatta salieron de SoftBank y montaron después un vehículo nuevo de growth para la región, con LPs nuevos y mandato nuevo. Para el fundador que llevaba tres años dibujando una línea con esos socios, el reinicio es total. La relación personal sobrevive. La memoria institucional no.

Cuando el fondo rota, la línea la tiene que dibujar otro. Y ese otro no existe.

El ecosistema local sí hace el trabajo temprano. LAVCA midió que los fondos locales participaron en 85% de las rondas semilla y Serie A de 2024. Otras mediciones ubican a los gestores locales respaldando más de 80% de las operaciones de etapa temprana por conteo.

El problema no es la presencia. Es el tamaño.

En el ranking de firmas por activos bajo administración con foco latinoamericano, después de SoftBank aparecen Kaszek con cerca de 3.000 millones de dólares, Valor Capital Group con cerca de 2.200 millones y monashees con cerca de 1.000 millones. A partir del quinto lugar, ninguna administra más de 500 millones: Endeavor Catalyst cerca de 500, Patria cerca de 320 en su brazo de riesgo, Bridge/Nazca cerca de 320, Redpoint eventures cerca de 300, Hi Ventures cerca de 300, Axon cerca de 295.

Un fondo de 300 millones no puede sostener una línea hasta la Serie C. Con las reglas habituales de diversificación y reserva, un vehículo de ese tamaño escribe cheques iniciales de uno a cinco millones y guarda para uno o dos seguimientos. Puede entrar, hacer un follow-on y ceder el liderazgo. La línea que el fondo local dibuja termina exactamente donde empieza el tramo que necesita capital extranjero. Y ese tramo lo escribe alguien que llegó ayer, sin historial contigo, evaluando un punto.

La ventana además se alargó. En el segmento semilla la contracción es explícita: 408 millones de dólares en 321 operaciones en 2024 y 427 millones en 247 operaciones en 2025. Más capital, menos compañías financiadas. En una encuesta de LAVCA a 168 fundadores con respaldo de riesgo, 84% reportó que levantar estaba tomando más de lo esperado; los procesos semilla en la región se estiman hoy entre seis y nueve meses. Y en pre-semilla el conteo bajó a 152 operaciones en 2025, contra un pico cercano a 251 en 2022.

Hay un matiz regional dentro del matiz. La concentración también rompe la línea. Fintech absorbió 2.765 millones de dólares en 2024, 61% de todo el capital de riesgo regional. Un fundador de salud en Lima o de industria en Santiago no compite por atención con otros fundadores: compite contra la ausencia de un inversionista especializado que pueda seguir su trayectoria. No hay línea posible cuando no hay nadie mirando la categoría.

La línea también se rompe por el lado de la salida.

Un fondo dibuja líneas porque espera cobrar al final. Si el final es incierto, el incentivo a acompañar durante cinco años desaparece y lo racional es entrar tarde, barato y con protección.

Eso es lo que muestran las cifras de liquidez regional. Se realizaron 16.200 millones de dólares en salidas en 2024, un récord, y 6.200 millones en el primer semestre de 2025. Al mismo tiempo, las secundarias treparon a 28% del valor de las operaciones en ese semestre. Un mercado donde casi un tercio del valor transado es un inversionista comprándole la posición a otro no es un mercado con muchas puertas de salida: es un mercado donde la salida se resuelve entre financieros.

Para el fundador, la consecuencia es directa. El fondo que entra en tu Serie A no está proyectando quién serás en 2031. Está proyectando a quién te podrá vender en 2028. Y esa proyección se hace mejor con un punto —una métrica limpia, un múltiplo comparable— que con una línea.

Hay además una asimetría que la tesis original no contempla. El fondo rota; el fundador no. Un socio puede cambiar de firma, de tesis y de geografía en dieciocho meses. El fundador que montó operación en Bogotá con nómina, arriendo y clientes está anclado. Cuando el capital se mueve, el costo del movimiento lo absorbe el que no puede moverse.

Eso explica una conducta que en la región se lee como falta de ambición y en realidad es lectura correcta del riesgo: fundadores que priorizan llegar a caja neutra antes que llegar a la siguiente valuación. No es conservadurismo cultural. Es la respuesta racional a un financiador que puede desaparecer entre una ronda y la siguiente.

El sustituto que el mercado ya encontró: el fundador repetido.

Cuando desaparece la línea del fondo, el capital busca un atajo. Y encontró uno.

LAVCA midió que los fundadores con experiencia previa capturaron 42% del capital de riesgo regional en 2023 y 2024. Casi la mitad del dinero fue a gente que ya había construido algo antes.

Eso no es meritocracia. Es sustitución de información. El inversionista que no puede observar tu trayectoria durante dos años observa la trayectoria que otro ya observó por él. La línea existe, pero fue dibujada en tu empresa anterior, por un mercado anterior, con socios que probablemente ya no están.

La consecuencia para el fundador primerizo es dura y hay que decirla sin adornos. En un ecosistema sin memoria institucional, el historial ajeno vale más que el potencial propio. El primerizo no compite contra otro primerizo: compite contra el descuento de riesgo que el fondo le aplica por no tener pasado verificable.

Hay dos formas de salir de ahí. Una es prestada: sumar al cap table a alguien cuya línea ya esté dibujada. La otra es propia: construir doce meses de números que no necesiten interpretación. La primera es más rápida. La segunda es la única que no se deprecia cuando el socio cambia de firma.

La regla que reemplaza a "líneas, no puntos".

Acá el fundador no puede delegar la construcción de la línea en el fondo. Tiene que dibujarla él, en un formato que un desconocido pueda leer en veinte minutos.

Eso significa algo concreto: la línea deja de ser relacional y pasa a ser contable. No es "el socio me conoce hace tres años". Es la serie mensual de cohortes, margen bruto por cohorte, conversión de caja y costo de adquisición pagado con caja propia. Un historial que no dependa de que la persona que lo vio siga en su puesto.

En un mercado con capital estable, la relación es el activo que reduce la incertidumbre del inversionista. En un mercado con capital rotativo, ese activo se deprecia cada vez que hay un cambio de equipo. Lo único que no se deprecia es el registro operativo.

Y hay una consecuencia poco cómoda para el discurso local: en un ecosistema donde nadie se queda a dibujar la línea, la empresa que sobrevive es la que puede dejar de levantar. No la que levanta mejor.

El contraargumento honesto.

Suster tiene razón en dos lugares y hay que reconocerlos.

El primero es el semilla local. Los fondos regionales sí son permanentes en su segmento, sí acompañan durante años y sí operan con lógica de línea. Ese 85% de participación local en rondas semilla y Serie A no es decorativo: describe un tramo del mercado donde la tesis original funciona tal cual está escrita. Un fundador brasileño o mexicano que construye relación con un gestor local durante dieciocho meses antes de levantar está haciendo exactamente lo correcto.

El segundo es que el capital extranjero vuelve, y vuelve rápido. En 2026 reaparecieron rondas grandes lideradas por fondos estadounidenses en México y Brasil, después de tres años de sequía en etapas tardías. Quien argumente que el capital internacional abandonó la región tiene los números de 2023 y 2024 de su lado, y los de 2026 en contra.

Pero esa es exactamente la objeción que confirma el punto. Un capital que vuelve con esa velocidad es un capital que responde al ciclo global de tasas y a la moda sectorial, no a la trayectoria de un fundador observada durante años. La línea que se dibujó en 2026 la dibujó el mercado, no la relación. Y lo que el mercado dibuja, el mercado lo borra.

Consecuencia operativa.

Deja de optimizar el calendario de cafés y empieza a optimizar el archivo. Arma un data room permanente, actualizado el día 5 de cada mes, con cohortes, margen de contribución, caja y supuestos que un extraño pueda auditar sin llamarte.

Y presupuesta la rotación como un riesgo, no como una sorpresa. Si tu plan de financiamiento asume que el socio que te vio en la semilla va a liderar tu Serie B, ese plan tiene un supuesto de permanencia que los últimos cinco años de esta región no respaldan. Escribe el escenario donde ese socio no está. Si el negocio no sobrevive ese escenario, el problema no es el fondo.