La informalidad no es una falla del mercado. Es el mercado.

La pregunta no es por qué el 5% es tan bajo. Es por qué tanta gente sigue diseñando producto asumiendo que el 95% restante es un error temporal.

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En el jirón Ocoña, en el centro de Lima, hay hombres con chalecos de colores y calculadoras que cambian dólares en la vereda. Son alrededor de 30.000 cambistas de calle en el país. Cada uno puede mover hasta 40.000 dólares diarios. El mercado cambiario peruano se estima en unos 12.000 millones de dólares. Las fintech de cambio de divisas manejan alrededor de 5% de esas operaciones.

Cinco por ciento. Después de una década de aplicaciones, de campañas de bancarización, de rondas de inversión y de la afirmación repetida en cada panel de que el efectivo estaba en retirada.

La pregunta no es por qué el 5% es tan bajo. Es por qué tanta gente sigue diseñando producto asumiendo que el 95% restante es un error temporal.

Los números no se están moviendo hacia donde el pitch deck asume

En junio de 2026, la tasa de informalidad laboral en México fue de 55,0%, equivalente a 33,1 millones de personas. En junio de 2025 había sido de 54,8%. Subió.

En Colombia, la proporción de ocupados informales en el trimestre abril-junio de 2026 fue de 54,5%, apenas medio punto por debajo del mismo período del año anterior. En las 23 ciudades y áreas metropolitanas es de 41,9%. En el campo, de 83,2%. Bogotá registra la tasa más baja del país con 33,3%; Sincelejo, la más alta con 65,7%. Y el corte que más importa para cualquiera que venda a empresas: en las microempresas, 84,8% del empleo es informal. En las medianas, 4,9%. En las grandes, 2,3%.

En Perú, la tasa de empleo informal en 2025 fue de 70,2%: 12,3 millones de personas sobre 17,6 millones de ocupados. En zonas rurales, 94,8%. En zonas urbanas, 64,5%. Entre jóvenes de 14 a 24 años, 84,9%. Entre quienes solo terminaron primaria, 94,6%.

Hay dos cortes más que casi nunca entran al análisis de mercado y que definen segmentos enteros.

El primero es de género, y no apunta en la misma dirección en todos lados. En Colombia, a nivel nacional, la informalidad es mayor entre los hombres —56,7% contra 51,5%—, pero en las áreas metropolitanas se invierte: 39,6% entre mujeres y 41,7% entre hombres. En Perú, la informalidad femenina es más alta que la masculina: 72,7% contra 68,2%.

El segundo es sectorial. En Perú, la informalidad llega a 91,1% en agricultura, pesca y minería, y baja a 57,6% en servicios. Cualquier producto que se venda a productores agropecuarios en ese país está vendiendo, casi por definición, a un cliente sin registro formal.

Estas cifras llevan una década sin moverse de forma significativa. No están bajando dos puntos por año. No hay una curva que cruce el 30% en 2032. Están estables, con oscilaciones de décimas, sujetas al ciclo económico y no a la política pública.

Un mercado que no se mueve en diez años no es una transición. Es una estructura.

Yape no formalizó a nadie. Le dio una interfaz al efectivo.

En el primer trimestre de 2026, Yape reportó 16,4 millones de usuarios activos mensuales, alrededor de 82% de la población económicamente activa del Perú. Cada usuario activo hace 67 transacciones al mes. La mitad de sus ingresos viene de servicios financieros, 47% de pagos y 3% de comercio electrónico.

La unidad de banca digital que lo contiene, junto con otras dos plataformas del mismo grupo, supera los 19 millones de usuarios.

Ese es el producto financiero de consumo más adoptado en la historia del país, en un país donde siete de cada diez trabajadores están en la informalidad.

No es una contradicción. Es la explicación.

Yape no le pidió a la bodeguera un RUC, ni un estado financiero, ni un comprobante de domicilio, ni un historial crediticio. Le pidió un número de celular. Reemplazó el gesto de entregar un billete por el gesto de mostrar un QR, sin exigirle cambiar de categoría fiscal ni de identidad legal. El producto se acopló a la operación existente en lugar de pedirle a la operación que se transformara primero.

Comparado con eso, una década de programas de formalización con capacitación, ventanilla única y régimen tributario simplificado movió los indicadores mucho menos que una aplicación que entendió que el usuario no quería ser otra cosa. Quería cobrar.

El mismo patrón se repite en el crédito. Las plataformas que hoy prestan a micronegocios en la región no evalúan al cliente por sus estados financieros —no los tiene— sino por el flujo que ya pasa por la plataforma: las carreras de un conductor, las órdenes de un restaurante, la facturación diaria de una tienda. El repago se descuenta del flujo antes de que llegue a la cuenta. El dato de riesgo no es documental. Es transaccional.

Eso no formaliza a nadie. Le da estructura financiera a alguien que sigue siendo informal. Y funciona.

El cambista nunca fue el enemigo. Era el canal.

Volvamos a Ocoña, porque ahí está la lección de producto más cara de la región.

Las casas de cambio digitales peruanas atienden alrededor de 500.000 clientes, el doble que dos años antes. El crecimiento es real. Y sin embargo el canal presencial retiene la enorme mayoría del volumen, con 30.000 operadores de calle que mueven hasta 40.000 dólares cada uno por día.

Los operadores digitales que más crecieron no fueron los que intentaron reemplazar al cambista. Fueron los que replicaron lo que el cambista ofrece y que ninguna aplicación había entendido como una característica: atención humana, respuesta inmediata por el canal de mensajería que el cliente ya usa, y la posibilidad de negociar el tipo de cambio en una conversación.

Un caso concreto lo ilustra. Una casa de cambio digital peruana que combinó plataforma con locales físicos en modalidad de franquicia pasó de 120 millones de dólares transados en 2021 a 600 millones en 2023, con once locales operando, y proyectaba superar los mil millones en 2024. Su fundador lo explicó sin eufemismos: el peruano necesita ese contacto humano en el proceso.

Eso es lo contrario de lo que dice el manual. El manual dice que el local físico es costo fijo, que la atención humana no escala y que el objetivo es la autoservicio total. En este mercado, el local físico y la persona que contesta eran el producto.

La lectura que el sector suele hacer de esto es que "falta educación financiera". La lectura correcta es que el canal informal tiene atributos de producto —velocidad, confianza personal, reversibilidad social del error, ausencia de fricción documental— que las plataformas tardaron años en reconocer como requisitos y no como taras.

El mismo error se cometió con el canal tradicional de consumo. En Colombia hay cientos de miles de tiendas de barrio y en Perú la bodega sigue concentrando la mayor parte de las compras de consumo masivo. Durante el ciclo de capital barato se financiaron compañías cuya tesis explícita era desintermediar ese canal. Varias de las más capitalizadas de la región cerraron. Las que quedaron en pie fueron, casi sin excepción, las que le vendieron algo al tendero en lugar de intentar sustituirlo.

Si vendes a empresas en la región, tu cliente también es informal

La conversación sobre informalidad casi siempre se plantea como un asunto de consumo masivo. Es un error de encuadre que le cuesta caro a cualquiera que venda software, servicios o financiamiento a empresas.

El dato colombiano lo dice sin ambigüedad. En las microempresas, 84,8% del empleo es informal. En las medianas, 4,9%. En las grandes, 2,3%.

Esa distribución define el mercado direccionable real de cualquier producto que exija formalidad como condición de entrada. Si tu proceso de contratación pide contrato laboral, planilla registrada, estados financieros auditados o identificación tributaria de cada empleado, no estás vendiéndole al tejido empresarial de Colombia. Le estás vendiendo a la franja que ya opera como una empresa grande, que es la franja donde también está toda la competencia bancaria y de software establecida.

La geografía repite el patrón. En Bogotá la informalidad es de 33,3%, la más baja del país. En las 23 ciudades y áreas metropolitanas, 41,9%. Fuera de ellas, 83,2%. Una compañía que valida su producto en Bogotá y después extrapola a nacional está proyectando sobre una base que no existe. El país que ve desde una oficina en Chapinero es la excepción estadística, no la muestra.

La consecuencia de diseño es concreta: la formalidad del cliente no puede ser un requisito de entrada. Puede ser, como mucho, un nivel de servicio superior al que el cliente accede después, cuando el producto ya le entregó suficiente valor como para que valga la pena registrarse.

Cuando el impuesto llega antes que el producto, el mercado vuelve al efectivo

Acá está la parte que casi nadie modela.

En Perú, la autoridad tributaria estableció que fiscalizará los ingresos recibidos por billeteras digitales cuando el monto anual supere los 45.000 soles, cruzando movimientos bancarios y de billetera contra ingresos declarados. Todas las operaciones están además afectas al impuesto a las transacciones financieras, a una tasa de 0,005%. La tasa es trivial. La huella digital que genera, no.

El pequeño comerciante entiende la implicación mejor que el diseñador de la política. Aceptar pagos digitales dejó de ser solo una comodidad y pasó a ser una declaración de ingresos con efecto retroactivo. Y el costo de esa declaración no es solamente el impuesto: es el riesgo de una fiscalización, la necesidad de un contador, la obligación de emitir comprobantes y la exposición de un negocio que opera con márgenes de subsistencia.

La reacción racional a ese incentivo no es formalizarse. Es partir el flujo: lo digital hasta el umbral, lo demás en efectivo. Y en el margen, para el comerciante que estaba justo en la frontera, es volver al billete.

Esto no es una hipótesis ideológica. Es la aritmética del comerciante. Cuando el sistema tributario usa la digitalización como método de detección antes de que la digitalización haya entregado valor suficiente —crédito, historial, acceso a proveedores, seguros—, convierte al producto digital en un instrumento de fiscalización. Y el usuario deja de usarlo.

El orden importa. Producto primero, registro después. Al revés, el registro mata al producto y no consigue el registro.

El contraargumento: la informalidad cobra un precio, y lo cobra a los de abajo

Quien piensa lo contrario tiene un argumento serio, y hay que decirlo completo.

El trabajador informal no tiene pensión, no tiene seguro de salud contributivo, no tiene indemnización, no tiene estabilidad y no acumula historial crediticio. En Colombia, más de la mitad de los ocupados está en esa condición. En Perú, siete de cada diez. Eso no es folclore de mercado. Es un pasivo social que alguien va a pagar, y ese alguien es el Estado dentro de veinte años o la familia del trabajador la semana que viene.

Y desde el lado de la empresa: la informalidad limita el tamaño de todo. Un negocio sin registro no accede a crédito bancario, no puede vender a un cliente corporativo que exige factura, no puede exportar, no puede contratar formalmente y no puede ser comprado. Diseñar producto para operar sobre la informalidad puede ser rentable y al mismo tiempo consolidar el techo de sus propios clientes.

Ambas cosas son ciertas. Y la conclusión que suele sacarse de ellas —que hay que forzar la formalización— es la que la evidencia no acompaña. Décadas de regímenes simplificados, amnistías, ventanillas únicas y campañas no movieron las tasas de forma estructural en ningún país grande de la región. Lo que sí movió comportamiento fue el producto: una billetera que cobra sin pedir papeles, un crédito que se paga con el flujo que ya existe, un canal que le vende al tendero en vez de intentar borrarlo.

La formalización, cuando ocurre, parece ser consecuencia de que valga la pena. No causa de nada.

La consecuencia operativa

Si vendes en esta región, la informalidad no es un supuesto que puedas dejar para la fase dos.

Primero: el requisito documental es tu principal costo de adquisición oculto. Cada campo obligatorio que pide un identificador tributario, un comprobante de domicilio o un estado financiero elimina una fracción de un mercado donde más de la mitad de los ocupados no tiene ninguno de los tres. Mide esa caída antes de atribuirla a la interfaz.

Segundo: el riesgo se evalúa con flujo, no con documentos. Si tu modelo de crédito exige historial formal, tu mercado direccionable no es el país. Son las medianas y grandes empresas, donde la informalidad laboral es de 4,9% y 2,3% respectivamente. Es un mercado legítimo. Es mucho más chico del que pusiste en el deck.

Tercero: el efectivo es un competidor, no un vacío. Compite con velocidad, con cero fricción, con privacidad y con ausencia de rastro fiscal. Cualquiera de esos cuatro atributos que tu producto empeore tiene que compensarse con algo que el billete no puede dar.

Cuarto: entiende cómo te ve la autoridad tributaria antes de escalar. Si tu producto se convierte en el mecanismo por el cual tus usuarios quedan expuestos a fiscalización sin haber recibido antes un beneficio proporcional, vas a construir la rampa de adopción y la rampa de salida al mismo tiempo.

Y quinto: el canal informal ya tiene distribución, confianza y capital de trabajo. Tres cosas que cuestan años y dinero construir. La compañía que gana no es la que espera que ese canal desaparezca. Es la que le vende algo.