El estado es el mayor comprador de tecnología de la región. Y nadie quiere venderle.

Entre junio de 2024 y junio de 2025, el sector público brasileño gastó más de 10.350 millones de reales en licencias de software extranjero, servicios de nube y seguridad digital. Entre 2014 y 2025, al menos 23.000 millones.

La concentración es la parte que importa. Microsoft acumuló 3.270 millones de reales. Oracle, 1.020 millones. Google, 938 millones. Red Hat, 909 millones. Los datos provienen del estudio "Contratos, Códigos e Controle: A Influência das Big Techs no Estado Brasileiro", realizado por investigadores de la USP y la Universidad de Brasilia bajo la coordinación de Ergon Cugler.

No es que la compra pública regional no compre software.

Cuatro proveedores extranjeros. Ese es el mercado de tecnología del Estado más grande de América Latina.

No es que la compra pública regional no compre software. Compra muchísimo. Compra fuera, compra a través de integradores y compra casi nada de producto regional. Y eso no ocurrió porque el Estado prefiera lo extranjero. Ocurrió porque las compañías de producto de la región decidieron, una por una, que ese cliente no vale la pena.

Vamos a mirar si tenían razón.

El tamaño no está en discusión.

En la mayoría de los países de América Latina, la compra pública representa alrededor de 30% del gasto público total.

Los números por país lo hacen tangible. En Colombia, entre enero y marzo de 2026, las compras públicas y la contratación estatal ascendieron a 57 billones de pesos, equivalentes a 11% del PIB del trimestre. De eso, 55,5 billones se transaron por SECOP I y II, y 1,2 billones por la Tienda Virtual del Estado Colombiano. Bogotá concentró 581.600 millones de pesos a través de la tienda virtual, seguida por Valle del Cauca con 104.500 millones y Antioquia con 82.100 millones.

Once por ciento del PIB de un trimestre. Eso no es una vertical. Es la economía.

En Chile, las compras públicas de 2025 alcanzaron 21.953 millones de dólares, con un crecimiento real de 20,7% frente a 2024. Participaron 1.165 entidades a través de 1.868.361 órdenes de compra, 8% menos que el año anterior. Salud concentró 31,7% —6.955 millones de dólares—, gobierno central y universidades estatales 27,3% —5.990 millones— y municipios 20,1% —4.406 millones. La licitación pública representó 76,6% del volumen total, 16.825 millones de dólares, con un alza real de 30%.

Ese es el cliente. Es grande, es recurrente, publica sus precios y no se va a otro país.

Y sin embargo, si hoy le preguntas a un fundador de software B2B en Santiago, São Paulo o Ciudad de México si el sector público está en su plan comercial de los próximos doce meses, la respuesta más frecuente es no. Con tres razones, y las tres son legítimas.

La primera razón es el calendario de cobro, y es peor de lo que parece.

Chile es, en materia de compra pública, el caso mejor equipado de la región: plataforma centralizada, regla de pago con rango legal y una directiva específica sobre pago oportuno.

La norma vigente establece que los organismos del Estado deben pagar dentro de los 30 días corridos siguientes a la recepción de la factura. Y ahí está la primera letra chica: las bases de licitación, públicas o privadas, pueden extender ese plazo hasta 60 días si se justifica.

La segunda letra chica es más elocuente. En febrero de 2026, ChileCompra actualizó su directiva de pago oportuno —reemplazando las versiones de 2015 y 2019— para reforzar la obligación de cumplir los plazos legales, en el marco de la Ley 21.634 y del nuevo reglamento de compras públicas. La directiva establece que el incumplimiento genera intereses, comisiones de recuperación y responsabilidad administrativa para los funcionarios responsables, y obliga a las unidades de auditoría interna a verificar el cumplimiento. También instruye a los compradores a confirmar disponibilidad presupuestaria antes de adjudicar, registrar oportunamente la recepción del servicio en la plataforma y designar un encargado de pagos. Del lado del proveedor, habilita un reclamo de pago en la plataforma, que el comprador debe responder en cinco días hábiles.

Lee esa secuencia como lo que es. Un sistema que emitió directiva de pago en 2015, la actualizó en 2019 y tuvo que reforzarla en 2026 con intereses y responsabilidad administrativa no está describiendo un problema resuelto. Está describiendo un problema persistente.

Ahora traduce eso a una compañía de producto. Un contrato anual con facturación mensual donde el plazo contractual puede llegar a 60 días, y donde el cumplimiento efectivo requiere reclamar en plataforma, significa que estás financiando al Estado con tu propio capital de trabajo, a tu costo de fondeo, durante todo el contrato. Si tu fondeo es una línea bancaria local o un fondo de crédito privado, esa diferencia se paga con tasa de mercado emergente.

Y ese es el mejor caso de la región. En países sin regla de pago, sin plataforma centralizada y sin canal de reclamo, el cálculo no se puede ni hacer.

La segunda razón es que la licitación está escrita para integradores.

Esto no es una teoría sobre malas intenciones. Es una descripción de cómo se redacta un pliego.

Un pliego típico exige capacidad para entregar el sistema completo, boletas de garantía, experiencia previa comprobable en contratos comparables y, con frecuencia, experiencia previa con la misma entidad. Cada uno de esos requisitos, por separado, es razonable desde el punto de vista del comprador que quiere reducir riesgo de ejecución. Sumados, describen un perfil de proveedor específico: el que tiene balance para inmovilizar garantías y un historial de contratos con el Estado.

Una compañía de producto con treinta personas no puede constituir la boleta sin comprometer su caja, y no puede mostrar tres contratos comparables porque su producto tiene cuatro años.

Así que hace lo único que puede hacer: vende a través de un integrador. Con descuento, sin relación directa con el usuario final y sin control sobre la renovación. El integrador se queda con el margen, con el contrato y con el cliente. La compañía de producto se queda con una línea de ingreso mayorista y con la parte del trabajo que no se puede subcontratar.

Y hay un costo de ejecución del lado del Estado que agrava el ciclo. La burocracia y la corrupción aparecen como las principales barreras del sistema regional de compras. Un estudio de UNOPS en Perú identificó más de 2.300 proyectos paralizados y más de 2.000 arbitrajes. En Ecuador, una compra de ambulancias tomó doce años hasta que un tercero reestructuró el proceso. Y hay carteras que muestran tasas de ejecución de apenas 20%, con el diagnóstico de que el problema no es la falta de recursos sino la falta de capacidad técnica y de voluntad política.

Para un proveedor eso significa algo muy concreto: el riesgo no es perder la licitación. Es ganarla y que el proyecto se paralice, con tu equipo asignado y tu garantía inmovilizada.

La tercera razón tiene expediente judicial, y por eso no es paranoia.

Acá hay que ser exacto y no insinuar nada.

El caso está documentado y tiene sentencia. Se trata del Contrato 1043/20 entre el Ministerio de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones de Colombia y la Unión Temporal Centros Poblados 2020, cuyo objeto era proveer conectividad a internet a más de 7.000 escuelas rurales del país, por un monto superior a un billón de pesos.

Según la sentencia, se suministraron nombres, experiencia e información de empresas privadas para simular la capacidad técnica y la trayectoria exigidas por el pliego. Esa simulación indujo en error a funcionarios del ministerio durante la adjudicación. Como resultado de las irregularidades, se transfirieron aproximadamente 250.000 dólares a una cuenta bancaria en Estados Unidos.

El 11 de junio de 2026, un juez penal de conocimiento de Bogotá condenó en primera instancia a una persona a 12 años y 9 meses de prisión, multa superior a 2.452 millones de pesos e inhabilitación por 153 meses para el ejercicio de derechos y funciones públicas, por enriquecimiento ilícito, fraude procesal y falsedad en documento privado.

Ese es el hecho. No hay aquí una afirmación sobre la industria ni sobre otras empresas.

Pero el efecto sobre el comportamiento del mercado sí es general, y conviene nombrarlo con precisión. El riesgo reputacional que un comité de cumplimiento evalúa no es la probabilidad de que la compañía cometa un delito. Es la probabilidad de aparecer, como proveedor o subcontratista, en un expediente que va a estar abierto durante años y que un inversionista extranjero va a leer en la due diligence de la próxima ronda.

Ese cálculo no requiere que el mercado sea corrupto. Requiere que existan casos documentados y que el costo de explicarlos sea alto. Ambas condiciones se cumplen.

Y el resultado es una selección adversa perfecta: la compañía con gobernanza fuerte y capital extranjero es exactamente la que se aleja del contrato público, y la que se queda es la que tiene menos que perder.

Lo que sí funcionó tiene una forma reconocible, y no es la licitación.

Acá está la parte constructiva, y es la que casi nadie mira porque no tiene narrativa.

En Chile, el mecanismo de Compra Ágil creció 81,5% en 2025, hasta 1.166 millones de dólares, distribuidos en 787.211 transacciones. Representa ya 42,1% de todas las órdenes de compra del sistema. Tickets chicos, proceso corto, todo digital.

En el mismo período, el trato directo cayó 22,1%, hasta 2.813 millones de dólares, tras las reformas de diciembre de 2024 que lo restringieron a excepciones justificadas. Menos discrecionalidad, más licitación, y al mismo tiempo un canal ágil para lo pequeño.

En Colombia, la Tienda Virtual del Estado Colombiano transó 1,2 billones de pesos en el primer trimestre de 2026 y generó 411.000 millones de pesos en ahorros mediante instrumentos de agregación de demanda, con reducciones destacadas en servicios de conectividad, nube privada y confianza digital, y 16% de ahorro en insumos de impresión dentro del instrumento "Mi Mercado Popular".

Mira el patrón de los dos casos. Agregar demanda. Estandarizar el ítem. Acortar el ciclo. Publicar el precio.

Eso no es una licitación. Es un catálogo.

Y un catálogo es lo único que se parece a un canal de venta de producto. Tiene precio de lista, tiene proceso repetible, tiene ciclo corto y no exige boleta de garantía por el total del proyecto. Es el único formato de compra pública en la región que una compañía de software de treinta personas puede realmente operar.

La otra pieza del patrón es el ahorro medible, y también es relevante para el vendedor. Las intervenciones de UNOPS en la región han generado ahorros documentados: 183 millones de dólares en la modernización del transporte de Ciudad de México y 4 millones en la adquisición de ambulancias en Ecuador, que además permitieron sumar 28 unidades con el mismo presupuesto. Un comprador público que puede demostrar ahorro tiene un argumento interno para comprar distinto. Ese argumento es tu mejor aliado comercial y casi ningún equipo de ventas lo usa.

El contraargumento: el Estado es mal cliente y el mercado privado alcanza.

Quien piensa lo contrario tiene un caso fuerte y hay que darlo completo.

Una compañía de software con producto global y facturación en dólares no necesita al Estado. El ciclo de venta pública es largo, el cobro es lento, el pliego exige capacidades que no son producto sino servicio, el riesgo reputacional es asimétrico y cada país tiene su propio régimen. Para una empresa que puede vender a bancos, retail y manufactura en seis países con el mismo contrato marco, dedicar equipo comercial a licitaciones es destruir productividad.

Además, el argumento del tamaño puede ser engañoso. Que la compra pública sea 30% del gasto público no significa que 30% sea direccionable: buena parte es obra, salud, personal y bienes que no tienen nada que ver con software. En Chile, salud concentró casi un tercio del volumen y obras públicas creció 70,4% hasta 3.280 millones de dólares. Ese no es tu mercado.

Todo eso es correcto. Y queda incompleto por dos motivos.

El primero es que el mercado no desaparece por no atenderlo. Si el Estado va a comprar software igual, y lo va a comprar a través de un integrador, entonces la compañía que evitó al Estado le termina vendiendo al integrador que le vende al Estado. Con peor margen, sin relación con el usuario final y sin datos de uso. Evitar al cliente público no te saca del mercado público. Te baja un escalón en la cadena de valor.

El segundo es que la forma del mercado está cambiando en la dirección que le conviene al vendedor de producto. Compra Ágil ya es 42,1% de las órdenes de compra en Chile. La tienda virtual colombiana mueve más de un billón de pesos por trimestre. El trato directo chileno cayó más de un quinto tras la reforma. La compra pública regional se está moviendo de la licitación grande hacia el catálogo agregado, que es exactamente el formato que un producto puede atender.

Y hay un tercer punto, incómodo, que vale la pena decir en un medio regional: la ausencia de producto latinoamericano en la compra pública tiene un costo país. Diez mil millones de reales al año en licencias extranjeras, concentrados en cuatro proveedores, en el mercado más grande de la región, es una decisión de política industrial tomada por omisión.

La consecuencia operativa.

Tres decisiones concretas para una compañía de producto que quiere vender al Estado sin quebrar en el intento.

Primera: construye para el catálogo, no para el pliego. Si tu producto puede empaquetarse como ítem con precio de lista, entregable estándar y ciclo corto, tu canal es Compra Ágil, la tienda virtual y los instrumentos de agregación de demanda. Si solo puede venderse como proyecto integrado, tu canal es un integrador y deberías negociarlo como acuerdo de distribución, con margen y renovación explícitos, no como un favor.

Segunda: pon el plazo de cobro y la garantía en el precio, o no te presentes. Un plazo contractual que puede estirarse hasta 60 días en el país mejor organizado de la región no es un detalle administrativo. Es una línea del modelo financiero. Si tu precio público no la contempla, estás vendiendo con margen negativo y no lo sabes.

Tercera: decide de forma explícita si eres proveedor del Estado o subcontratista de un integrador. Las dos son posiciones válidas y rentables. Lo que no es válido es llegar a la segunda por accidente, después de dos años de intentar la primera sin haber ajustado el producto ni el precio.

El Estado latinoamericano va a comprar tecnología este año, el próximo y el siguiente. Lo va a hacer con 30% de su gasto público y con instrumentos que ya se están volviendo más parecidos a un catálogo que a un pliego. La única pregunta abierta es de quién es el nombre que va en el contrato.

Por ahora, en el mercado más grande de la región, ese nombre es extranjero cuatro veces.